陈柱子：微商只不过是一场网络游戏

对大多数人来说微商只不过是一场网络游戏

发过梦想，打过鸡血，经过培训，见识过大咖，化过靓妆，坐过豪车，住过五星级宾馆，出过国旅过游，见过世面，有过成功的喜悦，也有过失败的失落。

High了好几个月，才花万把块，梦想人生快速经历了一遍。意不意外、惊不惊喜！ 

微商产品属于虚拟世界的产品

代理微商的产品是代理权、是发财梦、转型梦；直营微商的商品是不能正常满足的难言之隐和痴心妄想。因此，微商产品经常卖得很好，却很少导致电商或线下同类产品生意受到太大冲击。

本质上，微商产品的核心价值并不解决现实世界的衣食住行，做的是精神世界的增量市场。

有梦想有能力的人都会去卖代理

一是卖货给终端用户（零售），和电商类似，比拼的是如何获取更多更便宜的流量、更高的转化率和复购率。二是把货铺给代理（批发），比拼的是如何找到更多有钱有闲的梦想家、并说服他们成为玩家帮自己赚钱。

问题是，有梦想有能力的人都喜欢第二种方式，那么你希望谁来踏实卖货？ 

代理微商终端零售难，是模式的先天不良

核心原因不在产品不够好，而是终端能辐射到的购买力不足。即使一个终端卖家（最底层的代理）有3000较熟悉的好友，也很难转化出100个稳定长期复购的买家，从而赚到稳定的赖于体面生活的月收入。

卖代理、卖批发能挣快钱、调动激情，纯零售则注定无法长期生存。

零售金额大利润大的产品（比如房子车子珠宝或奢侈品）是可以生存的，但恰恰是因为金额大所以这类产品不适合做代理微商。

代理微商的游戏目标，就是要发展尽可能多的卖家

代理微商有四种角色：
1）首先是消费者，实物产品的买家；
2）接着多进货成为代理、发财梦的买家；
3）然后是向朋友销售实物产品，卖货的；
4）第四阶段是把买家转化为代理，和自己一样做卖家。

代理微商的运营目标，就是把尽可能多的买家转变成卖家。当整个池子里的卖家越来越多，买家不足，卖货当然越来越困难了。 

卖家买家比太大，卖货逻辑就不存在了

参考一下淘宝数据：淘宝约五六亿活跃买家，能养活的店铺数顶多一两百万家，算上美工运营仓库等卖家属性的从业者约一两千万人，那么淘宝的买家卖家比，可大致认为是几十个买家人口养活一个卖家人口的数量级。要注意淘宝已几乎覆盖了全品类商品。

如果有1亿活跃微商买家（注意是买家、不是用户），总体上能体面地养活多少卖家、多少做批发的单品卖家？ 

传统批发和代理微商层层铺货的区别

首先，传统行业有固定零售点（各种门店）、每个零售点覆盖若干范围的人群，而且这些零售点不太可能转变为批发，这样终端卖货有基础保障。

其次，传统行业每一级别（省市县）的批发代理商都是限量的，代理商的生意也有基础保障。如果传统招商也是无限制发展省代，那么代理商最后也活不下去。

所谓微商卖“人”，消耗是“信任币”

微商卖货，一半是产品，一般是信任。用人民币，也用信任币。信任币是在日常生活积累而来。

熟人朋友之间的信任币，交往真实、关系交叉、积累时间长，亲人同学等更有不可替代性，尤为珍贵。因此，除非有足够大的诱惑和压力，一般舍不得消耗。

陌生人之间的信任币，可通过剧本、套路、人海和技术手段快速获得，整体成本可能并不低，但不像真实熟人朋友那样存在稀缺性，而是有可重复获得性（所谓吸粉），并不怕掉粉拉黑。

代理微商主攻熟人圈的信任币，直营微商主攻陌生人之间的信任币。熟人信任币比陌生人信任币值钱太多。所以代理V商零售动销难，而直营微商动销相对容易。零售回报太低，不值得投入更多的熟人信任币啊。

投资回报率决定人在生意上的行为。

为什么裂变是微商的核心

微商要突破传统电商流量中心化壁垒，到目前为止，裂变几乎是唯一的成功手段。其他方法，很快就回归到大平台、大V、大号、流量高度集中的老路，被传统大鳄吃掉。

裂变的必要条件

首先，是你的下家要具备裂变属性：有梦想、愿意改变常规、期望一夜暴富、相信常人能创造奇迹，否则a不会把裂变传递下去。这样的下家要足够多。

其次，你下家的下家的下家……也要具备裂变属性，人数也要足够多。到哪一级不够多，裂变就会在哪一级停止了。

传统产品做裂变往往失败的原因

传统产品的功效和利润，只够让人踏实地挣点按劳分配的零花钱，根本聚集不到有裂变属性的梦想家，更不足于推动ta们放下面子去裂变。当然不可能成功。

也有传统商场让员工和客户去裂变，蚂蚁雄兵人人是渠道，模式看起来很美。实际上，没有让人快速发财可以吹牛逼的通道，不符合人性，聚集不到有裂变属性的梦想家，只能吸引一些顺便赚点零花钱的懒人。周围没人赚得到可以炫耀的钱，几个月之后大家的激情就消耗干净无以为继。失败也是必然的。

微商因为重建信息差而成功

淘宝让买家能轻易货比N家、无理由退货、有权差评，很大程度上消灭信息差；微商买家只能看到封闭的、挑选过的信息，重建了信息差。

类似情况也发生在微博微信。微博的信息对称，使人聪明；但人们反而更愿意呆在封闭、片面、容易上当的微信里。

人性啊，并没那么喜欢冷冰的真相，更喜欢的是趋同的舒适。

货+渠道 VS 货+人

传统商业（包括电商）是“货+渠道”，微商是“货+人”。

比拼卖货的性价比和体验，“货+人”并无优势。但是人不仅是渠道，也是许多精神活动的主体。针对任一种精神活动（梦想、贪婪、恐惧、贪嗔痴…），“货+人”都可能组合出一款对某群人颇有撩动力的游戏。而产品只是道具罢了。

微商产品主要看“撩效”

产品有两种销售价值：一种是“能达到”某种效果；另外一种是“让你以为你能达到”某种效果。

传统行业和电商偏重前者，成功微商主攻后者。

前者讲实效，决定退货率、回购率和二次传播；后者主要看“撩”效，决定的是销售转化率

传统优秀产品，进入微商也必须进行二次创作增加“撩效”，否则不能成功。

微商是典型的虚拟经历

微商就是一场网络游戏，其虚拟经济属性大于实体经济属性。

这也没啥不好。

专家说了，科技进步了，未来有20%的人从事生产活动就够了。让其他人和谐稳定地玩各种心理游戏，也是社会主义精神文明和物质文明建设的一部分。当然了，必须得和谐稳定。

写这篇文章的初衷

身边很多朋友来找我聊微商。有人做微商发了大财，也有人发财之后快速滑坡，还有人在为破解“终端动销”还在不断努力。也有人做微商了一直没发财，也有人做微商之后家庭生活发生了变故，还有在岸上正忐忑着要不要进微商。

关于微商，我之前还写以下文章：
陈柱子：小米就是最早、最成功的微商
陈柱子：【电商铁三角】用电商人能理解的方式解读微商

希望能对一路凯歌的你、低落谷底的你、犹豫不决的你能有所启发。